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02.09.2020

Livro conta erros e acertos do criador da maior plataforma de prospecção de novos clientes na América Latina

02.09.2020
Livro conta erros e acertos do criador da maior plataforma de prospecção de novos clientes na América Latina
Foto: Divulgação

Em “De 0 a 50 milhões - Aprendizados Reais de Uma Trajetória Empreendedora”, cofundador e CEO da Exact Sales (empresa de Florianópolis), Theo Orosco compartilha lições ao longo de uma carreira de sucesso

 

Uma série de lições sobre empreendedorismo e vendas compõem o livro “De 0 a 50 milhões - Aprendizados Reais de Uma Trajetória Empreendedora”, de autoria de Theo Orosco. O cofundador e CEO da Exact Sales e vice-presidente da Associação de Dirigentes de Marketing e Vendas de Santa Catarina (ADVB/SC) compartilha o aprendizado ao longo da carreira desde o primeiro emprego como entregador de panfletos, a venda de sua primeira empresa até o desenvolvimento da maior plataforma de prospecção de novos clientes da América Latina. 

Em 240 páginas, Orosco narra episódios como os bastidores da venda do escritório de design industrial 2:1 Design, sua primeira empresa, em 2013. Na época, depois de conquistar alguns dos principais prêmios do mundo em design, como o Michelin Challenge - Salão do Automóvel de Detroit/USA), um erro de estratégia somado ao excesso de trabalho culminaram em um colapso e o levaram pro hospital e para venda precoce de um escritório de extremo sucesso. 

Recuperado, Orosco não desistiu. De volta ao mercado como consultor, ainda em 2013, ajudou a Welle a redesenhar seu processo comercial e, com isso, se destacar como a empresa que mais cresceu no Brasil naquele ano, aumentando de R$1,3 para R$10,6 mi o faturamento. O desempenho ocorreu com auxílio do Mínimo Produto Viável (MVP) do que viria a ser a Exact Sales, hoje o principal software do mercado na América Latina. Atualmente, a ferramenta de prospecção é usada por líderes no mercado como SAP, Unimed, Thomson, Estadão e Engie. “Arriscar, e por vezes errar, faz parte da jornada do empreendedor de sucesso, e enquanto você não compreender isso sempre terá medo de errar, e acabará limitando o potencial de suas ações”, ensina Orosco em seu livro. 

Organizado em planilhas de Excel, o sistema criado pelo empresário logo precisou ser adaptado. “As planilhas travam enquanto as empresas a fazer fila por consultoria. Percebi que o que eu precisava era de um software como serviço, um SaaS”, conta Orosco. É quando o desenvolvedor Felipe Roman, hoje CTO e cofundador da Exact Sales, entra na história. Juntos, eles fundaram a empresa em 2015. 

“Na Exact, nosso Mínimo Produto Viável (MVP) eram planilhas de Excel que se comunicavam para tentar indicar o que falar, baseado na resposta anterior dos cliente. Além de trabalharem para indicar se o cliente tinha as características que a empresa estava buscando. Vendemos quase R$500 mil em planilhas antes de ter um software”, lembra Orosco em uma passagem da obra. 

Orosco foi apontado em 2016 pela revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios como um dos 10 empreendedores que estão mudando a lógica dos negócios no Brasil. Além disso, em 2018 e 2019, foi considerado um dos 10 melhores mentores da ABStartups. 

 

Sobre a Exact Sales

 

Fundada por Theo Orosco e Felipe Roman, a Exact Sales ganhou mercado ao direcionar sua plataforma para uma etapa do processo comercial até então pouco atendida por ferramentas de tecnologia — a pré-venda, que dá suporte à área de vendas. Mais comum em empresas que oferecem produtos e serviços de alto valor para outras empresas (B2B), a pré-venda procura filtrar os clientes potenciais, de modo que só avancem no processo comercial os que estiverem tecnicamente prontos e no momento certo para comprar.

 

Esse trabalho envolve a coleta e a análise de dados sobre os clientes potenciais, permitindo que a área de vendas se dedique pessoalmente apenas àqueles com maiores chances de fechar negócio. Como resultado, empresas que têm profissionais dedicados à pré-venda costumam apresentar maior produtividade, um nível mais elevado de conversão de vendas e custos menores de aquisição de novos clientes.

 

Serviço

Livro “De 0 a 50 milhões - Aprendizados Reais de Uma Trajetória Empreendedora”, de Theo Orosco, 240 páginas

Editora Altabooks — lançamento previsto para setembro de 2020 e pré-vendas já aberta em https://www.altabooks.com.br/produto/do-0-aos-50-milhoes/

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